篇一：现代推销学论文
学号:09060405姓名:丁志远 班级:09营
浅谈现代推销学中的推销技巧
摘要：
推销技巧是一门实用型和应用型的学问．要让我们学到一种思维的方式和理念，学到活的思想理论，并将其付诸于实践，真正能满足顾客需要，将产品推销给顾客，给企业带来利益，取得双赢。
关键词：推销技巧、埃达模式、语言技巧
一、推销的定义以及推销技巧的重要性
推销就是推销员以推销产品及劳务为目标，以各种自然及社会学研究成果为基础，以科学的决策及艺术性的说服为手段．使顾客的需求得到满足．使推销目的得以实现的一项工程活动。
在市场经济条件下．产品的市场销售决定了企业的生死兴衰．产品销路畅通则企业兴旺发达，产品滞销积压则企业衰亡因而．对企业产品销售状况起重要作用的推销工作与推销人员就显得尤为突出，而推销人员在推销工作中成绩如何．关键是对推销技巧的理解和运用．
二、从五个方面谈推销技巧
1、语言是推销的基础
语言是人们相互沟通的最基本的工具。在中国，尤其做为一名推销员，最起码要会说一口流利的普通话．推销员须具备两个条件：一、要拥有丰富的专业技术知识；二、要具有敏捷的思维和良好的说服能
力来打动顾客的心 。例如：面对一位初次访问的顾客，作为销售人员在未了解顾客的性格，爱好之前．也就不可能知道顾客对自己的访问、谈话有什么样的反映态度。此时．就应灵活应用”说三分、听七分”的原则。从而消除自己的紧张情绪。
推销过程本身就是一个说服对方，而大部分是用语言来说服顾客的。购买的过程，强凋听、强调说话时间和方法，将自己商品的优点及用途以不同方式向顾客重复．使对方产生购买欲望，要注意培养自己的语言艺术。
以“低褒感微”四字来说．如果你真正理解并掌握了这四个字的密诀所在，定能获得成功，这里所谓的“低”，就是态度之低．要始终做到谦逊平易，心想“顾客是上帝”、“顾客是衣食的来源”、“顾客永远是对的”：所谓“褒”指褒扬赞美的意思：好话人人都爱听，推销过程中多用赞美词语；所谓“感”是对方感谢之意和感谢之词，忠诚地感谢各位客户的光顾、订购；所谓“微”就是微笑，作为推销员应该经常面带微笑，’给人以开朗、宽阔、无忧的心情：的确，在竞争激烈的商战中，有句常言：“一窍不得．少挣几百”只要掌握诀窍，不断塑造自我形象。提高自身素质修养，就能获得推销成功。
2、从“上门推销”来谈推销技巧
上门推销．对于推销员来说其实是受冷落次数最多的。所以必须找好上门对象，可以通过亲朋好友等关系介绍；可以通过报刊杂志所提供的重要线索寻找；也可根据人们的衣着、谈吐、举止、购买行为等表现，判断其家庭、工作、职业等．捕捉合适的潜在购买者上门之
前必须准备好关于本企业的产品资料．要十分熟悉，了如指掌，有问必答，必须选好上门时间，若有熟人引荐、名片开道更好，以免吃“闭门羹”：在商谈过程中，谦虚谨言．认真倾听顾客说话．善于体察顾客情绪，在顾客留下好感和信任时，抓住机会发动进攻，争取签约成交。
3、从“埃达公式(AIDA)”来谈推销技巧
埃达公式被认为是国际成功的推销公式。此公式总结推销的四个步骤：一、引起顾客注意；（attention）二、唉起顾客兴趣；(interest)
三、激起顾客购买欲望；(desire)四、促成顾客购买行为(action)。 它适用于店堂推销，如柜台、展销会推销，也适用易于携带的生活用品与办公用品推销。
引起注意是推销人员推销活动刺激顾客的感觉器官，主要是听觉器官和视觉器官，使顾客对推销人员和推销的产品有一个良好的感觉，促进顾客对推销活动有一个正确的认识和有利于推销的正确态度 推销的原则是推销人员一定要通过积搬努力．强化刺激．唤起顾客的注意要特别注意说好具有准备的第一句话，做到“一语惊四座“．要从顾客最关心、与顾客切身利益有关的事物或话题开始。抓住人们“厌烦千篇一律，与众不同才具魅力”的心理，设计出与众不同的推销方法。比如：特殊形象吸引法中所谈到原一平先生．他在日本保持了15年保险业务推销冠军，千方百计接近、吸引顿客，一次为了与一位超级人物见面，刻意地定制了一套与该顾客一摸一样的西装，并佩带了同样的领带、饰物，结果成功了。他认为推销人员的外表决定了
顾客对推销人员的第一印象．成功率约占90％。他更注重笑容。他的笑容被誉为“值百万美金的笑容”因此，要会设计形象，吸引顾客注意力。所谓唤起兴趣是人对某个客观事物有意识积极接近的意向．是人有深入探索带有特殊认识倾向的心理活动：唤起顾客兴趣才是推销活动的真正开始。由于人的社会经历及活动的背景不同，人的兴趣有千差万别，千变万化，对于推销人员而言，需要的是顾客对推销工作及推销内容直接的。积极的、长期稳定的兴趣。在实际推销活动中，推销人员必须在引起顾客注意的同时，不容迟缓地唤起顾客的兴趣．必须不失时机地把注意与兴趣有机地联系起来，相互促进，促使推销，成功推销。
4、从“示范”角度谈推销技巧
所谓的示范就是通过对产品功能、性质、特点的展示以及使用效果的示范表演等，使顾客看到购买产品后所能获得的好处和利益。有人对此作过心理试验调查．结果是听见的事情，3小时后只有10％的人能记住，而见到的事3小时后仍有70％的入能记住。可见示范比任何讲演与说服更能唤起顾客的注意和记忆。而且示范开始的越早越好．尤其让顾客参与更好。一次一次有效的示范比一次成功的洽谈更能说服顾客。因此，它是唤起顾客兴趣的关键．也是推销成功的关键。
5、从“促成购买”谈推销技巧
促成购买是指推销人员不失时机地促进顾客进行关于购买的实质性的思考，帮助顾客强化购买意识，进一步说服顾客，培养顾客购买意志，促使颐客实际产生购买行为。要促成顾客购买，只有强化顾
客的购买意志。比如：“从众成交法”它适用于受示型顾客是指推销人员利用顾客的从众心理促使顾客立即进行购买的洽谈技术。由于人都有不同程度的从众从俗心理。当顾客了解到很多顾客已经购买了某个产品后。无形中给他一种压力与紧迫感。于是他会很快下决心购买。但它也有可能发生成交混乱现象。从众推销在一些竞争激烈的产品市场内会引起反从众心理而不利推销。因此，必须准确地选好中心顾客，才能说服其他顾客跟随购买。顾客购买欲望得以产生的前提与基础则是产品的使甩价值能满足顾客的需要，能使顾客因意识到缺乏丽形成的心理不平衡现象趋于平衡，促成购买就是激发顾客购买欲望，扩大顾客心理不平衡现象，使其趋于平衡，从而促成顾客发生购买行为。
参考文献：百度百科，万方数据论文库
篇二：推销学论文
河 南 理 工 大 学
推
销
学
论
文
院系：经济管理学院
姓名：何况
班级：人力
学号： 1102 311110030224
《推销学》课程改革与创新
何况
（河南理工大学经济管理学院 471022）
摘 要：市场经济的发展，企业需要大量的营销人才。而当前的推销学教学中重理论、轻实践的现象非常严重，无法满足社会对
营销人才的需求。为此，改革现有教学理念，已迫在眉睫。
关键词：推销 改革 创新 实践性
随着市场经济的发展，产品的同质化日益严重，使得企业之间的竞争日益激烈企业需要大量懂营销、会推销的专业人才，以在竞争中站稳脚跟。不仅如此。当前人才市场供大于求，高校毕业生找工作难已成为日益突出的社会问题 为此，毕业生必须掌握一定的自我推销能力，将自己的真才实学充分地展示给企业和社会，从而实现自身的价值。否则，纵然有“经天纬地”之才，却无“用武之地”，对社会和个人都是一种损失然而，当前的推销学教学中对人才实践能力的培养还有一些亟待解决的问题，使得相当一部分营销专业的毕业生，对推销知识的掌握仅限于理论和原理的死记硬背，口头、书面表达能力较差，分析及解决问题能力较差等等 这是不能适应新的历史条件下市场经济对当代大学生的要求的，尤其是对推销人员的要求的 因而在推销学课程的教学改革中，改革教学方式，调整并完善学生知识结构，特别是把应用型人才培养作为推销学课程教学改革与创新的重要方面， 已成为我国高等教育发展的必然趋
1当前教学中存在的问题
1.1教学手段落后，授课方式僵化
在以往的教学中，由于条件所限，老师仍然．--j惯于通过板书和讲述的方式向学生传授知识 于是形成老师在课堂上拼命地写，学生在下面拼命地记笔记，考试前拼命地背笔记，考试后又以卷面成绩作为评判学生优劣的标准的局面。至于学生对知识的运用、掌握程度，则无法做出客观的评价。
1.2 当前教学中存在的问题
推销学是一门实践性很强的课程，必须结合企业实践进行分析论证，才能使
学生切身感受到它在企业推销活动中的具体应用。而我们以往任课教师虽有着丰富的理论知识，却少有人在企业从事过专门的推销工作。因而在授课中，只注重照本宣科，对于理论的应用少有论及。于是出现老师讲了一大堆的知识点，学生却觉得枯燥难懂、不知所云。
1.3 课程内容陈旧、过时，针对性差
作为一门应用性极强的课程，推销学注重的是培养学生解决问题的能力，因此必须借助大量案例分析，通过讨论，使学生更容易掌握与理解理论的精髓但在过去的教学过程中，缺乏一些经典案例。因此，改革 推销与商谈技术》教学方式，培养基础理论扎实，善于把理论知识与社会实践活动紧密结合，能够应用知识正确地、创造性地解决具体的实际问题能力的新型管理人才是我们高等管理教育的当务之急，也是本课程教学改革的当务之急
2 改革与创新的基本设想
2.1 改进教学条件，采取丰富多彩的教学方式
为了更好地激发学生的学习积极性、活跃课堂气氛，在教学中可以更多的利用多媒体教学，通过生动的画面、逼真的场景，使学生能够身临其境，更好地融入角色，从而收到良好的教学效果。例如，在讲到“推销理论模式”一章时，如果单纯靠老师的讲述，学生会感到非常枯燥，课堂气氛也会非常沉闷。同时由于缺乏生活经历，他们对理论的掌握也是一知半解，无法真正了解理论的精髓，教学效果可想而知。为此，在教授这一部分内容时，可以通过多媒体，给同学们放映小品“卖拐”，生动的画面、幽默风趣的语言，加上赵本山、高秀敏精彩的表演，逗得同学们不时发出阵阵会心的笑声。就是在这笑声中，同学们切身体会到了“如何引起他人的注意”、“如何激发他人的兴趣”、“如何诱发他人的购买欲望”、以及“如何促使他人产生购买的行为”。课后，乘胜追击，给同学们布置作业：“由 卖拐 看推销”，效果非常好。
2.2 改进授课方式，采取互动式教学
营销专业的同学往往比较活跃，表现意识很强。在教学过程中，如果一味地搞“一言堂”，不仅会使课堂气氛沉闷，影响教师授课心情，也会挫伤学生的积极性，影响其对理论的理解和把握。为此，我们在教学中积极采取讨论式教学，给予学生充分发表自己的见解和表现自己的干的机会。在课堂上，对于一些有争
议的疑难问题、一些可能有所创新或具有独特见解的新课题等，都可以采取讨论式教学方法进行教学，例如课堂专题讨论和研报告等形式。讨论式教学的形式，既可以是小组讨论、演讲或辩论，也可以通过小组讨论后派代表在全班演讲等。这样既调高了同学们的口头表达的能力，也提高了他们分析问题及解决实际问题的能力。
例如，在课堂上，我们针对“娃哈哈集团推出的非常可乐产品”进行课堂讨论，将学生分成两组，从正反两方面进行讨论，正方以“非常可乐模仿可口可乐口味，在可乐类饮料市场异军突起，对两大可乐品牌(百事可乐和可口可乐)构成威胁”为主题，反方以“非常可乐模仿他人产品，不能突出民族特色，难以长久发展”进行辩论，使学生们投入大量的时间和精力去搜集相关资料，并积极主动地参与到讨论中来。如此以来，既调高了同学们的语言表达能力，同时，也增强了他们的团队意识和合作精神。
2.3 加强校企合作，增加实践环节
作为在校学生，缺少实战经验。为此，我们改变过去单纯由教师授课的状况，可以聘请社会上一些知名企业的优秀推销员或业务主管，走上讲台。通过他们的讲述，有助于同学们了解真实的市场及推销环境，加深对理论知识的理解。例如，可以邀请当地知名企业的销售经理或业务员，结合企业现状，畅谈各自的销售经验。同时，还可以引导学生走出去，走向真正的市场，去亲身体会什么是真正的推销，什么是真正的市场。为此，我们在校外建立了几家实训基地，共同培养学生。例如，每年的“五一”、“十一”期间我们都会组织到一些合作单位进行推销实践活动，或者由学生自己去联系实习
单位，从而加强对理论的理解和掌握。
2.4 加大案例教学的力度，注重理论联系实际
为了让学生把所学的理论知识应用到实际生活中去，提高他们解决实际问题能力，在教学改革中，要更多地借助案例教学，由教师组织在课堂加以讨论，学生则通过划分小组形成团队，提出解决方案。条件许可的，可将其方案直接送交相关企业加以验证。主要的案例教学法有以下：
2.4.1 分析性案例教学法
分析性案例教学法，是在教学过程中事先向学生提供运用某部分知识进行深
入剖析的案例，让他们根据案例的提问和角色的扮演作好充分准备(也可分组进行)；然后，在课堂上引导学生对案例进行深层分析，通过讨论、争论，阐明各自的观点及理由；最后，由教师进行总结，将学生的观点进行归纳、评述，帮助学生进一步提高。
2.4.2 调研性案例教学法
为配合某部分理论知识的运用，要求学生通过有目的的实地调查，取得所需要的资料，并整理成案例；通过对案例的分析，找出实践中的问题及原因，提出对策；最后，根据讨论所得出的结论，写出调查报告。
(3)实证性案例教学法。实证性案例教学，是在教学过程中结合教学内容以讲故事、看录像等形式，生动、具体、简要地介绍某一方面的实例，以说明某一观点、原理和方法。目的在于帮助学生正确理解和消化教学内容，增强感性认识，提高学习兴趣。
3 结论
总之，通过改革实现了“以教师为中心，以课堂为中心，以教材为中心”的三中心传统方式向“以课堂教学、社会实践”为主体的多元结构模式的转变，培养和造就了一批基础扎实、专业面宽、适应能力强、有创新意识和一专多能的跨世纪的复合型人才。
参考文献
[1] 吴为之；现代推销学【M]；北京；首都经济贸易大学出版社；2002
[2] RonaldB．Marks；人员推销学【M；北京；中国人民大学出版社：2002
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[6] 朱益新；推销学与求职能力；无锡职业技术学院学报；2005年9月
篇三：推销学论文
推 销 学
选修课论文
姓 名 ：专业班级 ：学号 ：
随着市场经济的发展，我们的生活越来越离不开推销。那么什么是推销呢？广义上说，凡是说服别人的行为都是推销，孩子说服家长允许其看电视是推销，一次成功的谈判是推销，一次求职面试也是推销。狭义上说，推销是营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与顾客接触、洽谈，介绍商品，进行说服，促使其采取购买行动的活动。广义的解释，则不限于商品交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念，或购买商品和服务。那么生活中应当如何推销呢?一个合格的推销员应具备怎样的素质呢？
要理解推销，首先要知道推销的原理。推销的原理主要有四点：需求第一，互惠互利，诚信为本，说服诱导。需求第一：人类的需要是指没有得到某些基本满足的感觉状态。互惠互利 ：推销的实质是交换，其结果要使双方有利，是买卖双方都比达成这笔交易前更好。互利互惠原则是指在推销过程中，推销员要以交易能为双方都带来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点，不能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动。诚信为本：诚实守信是双方达成合作的基础，诚信是立人之本，也是我国几千年来流传下来的美好品德 。说服诱导意指推销员以语言和行为将自己的意见通过各种方式传递给顾客，主动引导推销过程朝推销员的预期效果发展。
生活中应该怎样推销呢？我们都看过赵本山和范伟在春晚上的小品，赵本山之所以一次次的忽悠住范伟，是因为他深谙推销中的AIDA模式。AIDA模式：顾客股买的心理过程可以分为以下四个阶
段： 1）引起消费者的注意。 2）唤起消费者的兴趣。3）激起消费者的欲望。 4）促成消费者的行为。 注意、兴趣、欲望、和行动四个英文缩写为AIDA，中文音译为爱达，所以戈德曼的推销步骤又称为爱达模式，被认为是推销成功的四大法则。其具体内容可以概括为：一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的产品上，是顾客对所销售的产品产生兴趣，这样，顾客的购买欲望也就随之而产生，而后再促使顾客做出购买行动。赵本山首先让高秀敏采用吆喝“卖拐，拐卖”来吸引范伟的注意，后用观察法猜出来了他的职业，吸引了范厨师的注意，用忽悠的方式证明其有病，引发了他的购买欲望，随后而来的就是购买行动了。由此可见，爱达模式在生活中确实有效。但爱达模式应该怎么做呢，具体做法是：引起消费者注意的几种主要方法： 1）形象吸引法。 2）语言口才吸引发。 3）动作吸引法。 4）产品吸引法。 唤起消费者的兴趣 1）推销员作示范激起顾客的兴趣，应当注意以下几点： 2）推销任何产品，都要向顾客进行示范。 3）当产品不变随身携带时，推销员可以利用模型、样品、照片和图片做示范。 4）在使用产品中做示范。 5）慎重使用宣传印刷品。 6）帮助顾客从示范中得出正确结论。 激起消费者的购买欲望 促成消费者的购买行为。
除了这些，推销中最重要的是了解客户的需求，客户的需求才是我们赖以生存的根本，只有了解了客户需求，才能成功的推销。苹果公司开发的"Power Book"笔记本电脑获得了巨大的成功，是和它的销售人员密不可分的。苹果公司的第一台重达17磅(1磅=0．453592
kg)的便携式电脑MAC在市场上失败以后，销售人员被派去观察那些使用竞争者笔记本电脑的客户。他们注意到竞争者的产品体积更小，人们在飞机上、汽车里、家里甚至床上都可以使用。他们得出结论：人们并不是真正想要小计算机，而是想要可以移动的计算机，价格只是其中的一个方面。销售人员注意到，乘坐飞机的电脑用户需要一块平面移动鼠标，需要一处地方放置他们的双手。因此，Power Book就有了两个显著的特点：跟踪球指示器以及可以将手放在其上的键盘。这些使Power Book更便于使用，特点更明显。
生活中推销的方式我们已经知道，那么要想成功推销，还要知道一个优秀的推销员应该具有怎样的的品质和能力。）优秀推销人员应有的个性特点 1、人品端正，作风正派 “要做生意，先做人”，只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，从而才能成为生意上伙伴。德才兼备，首先要成为品德高尚的人，有才华才能称为真正的人才；否则，品德不正客户不会相信你的，你的老板、领导不会信任你的。一般的企业招聘推销人员时，品德都列为第一重要条件，因为消费者、客户、社会大众一般都通过推销人员来得到这个企业的形象、企业的素质、企业的层次的，推销人员是这个企业站在与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。社会大众通过对推销工作的认可来接受这个企业、这个企业的产品。如一个企业推销人员态度好、敬业、品德高尚，则消费者能很快接受企业的产品。
2、信心 信心应包括三个方面，第一对你自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的推销人员，那幺你就能克服一切困难，
干好你的
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